O processo de vendas é o passo a passo ou as etapas que a sua indústria precisa seguir para atrair um interessado no produto ou serviço que você oferece, convertê-lo em cliente e fidelizá-lo.
Entendendo isso, a primeira pergunta que gostaríamos que você refletisse é: será que você está preparado para se desamarrar de processos de vendas tradicionais e atender em todos os canais que o seu cliente pode estar, inclusive os digitais?
Apesar de ser um pré-requisito para que o negócio cresça e prospere, muitas empresas no Brasil, independente do seu porte ou segmento, não dão o devido valor a um processo de vendas bem estruturado.
A pesquisa Panorama de Vendas, realizada pela RD Station em parceria com a Rock Content, TOTVS e The News, mostrou o cenário de 1.600 empresas do país no ano de 2021, afirmando que 35% não possui uma área de pré-vendas.
No caso das indústrias, a ausência desse processo de vendas pode fazer com que o negócio cresça a passos muito lentos, ou pior, fique estagnado. Afinal, não é à toa que as negociações desse segmento são chamadas de “Vendas Complexas”.
Além de levarem um período mais longo de negociação, as vendas na indústria são técnicas e envolvem um número maior de decisores, o que exige um nível metodológico e organizacional com o mínimo de falhas possível.
Imagino que você não queira ser o obstáculo que impeça a sua indústria de crescer, certo? Por isso, pensando nos desafios das vendas na indústria, preparamos este artigo para apresentar um processo de vendas eficiente, desde a prospecção até o pós-venda.
Conheça as etapas do processo de vendas
Para facilitar o seu entendimento e a aplicação, vamos dividir o processo de vendas na indústria em 5 etapas.
- Prospecção de clientes
- Agendamento de visita ou conversa
- Apresentação comercial
- Fechamento da venda
- Pós-venda
A seguir, vamos aprofundar sobre cada uma e te mostrar como você pode começar a aplicá-la na sua indústria.
1. Prospecção de clientes
A prospecção de clientes é o início de qualquer negociação e pode consistir em (1) prospecção ativa, quando a equipe comercial busca novos compradores; (2) indicações e (3) clientes vindos de canais digitais.
Nessa etapa, a equipe comercial, em parceria com o Marketing, concentra seus esforços em atrair possíveis interessados no produto ou serviço da empresa.
Assim, a prospecção, seja ativa ou passiva, é feita através de vários canais, por exemplo:
- Inbound ou outbound marketing
- Revistas especializadas
- Feiras e eventos do setor
- Indicações de outros clientes
Na fase da prospecção, dois fatores importam: quantidade e qualidade.
Portanto, é interessante que, dentro do seu público-alvo, a equipe atinja o maior número de prospects possível, mesmo que o reconhecimento do problema ou nível de interesse no produto ou serviço ainda seja baixo.
Aqui, é necessário que exista um mínimo de assertividade no direcionamento dos esforços de prospecção.
Por isso, o ideal é que a indústria tenha a sua persona bem desenhada. Assim, fica mais fácil atrair pessoas que tenham mais tendência a fechar negócios, quer ela já tenha se dado conta de que precisa da sua solução, ou não.
As informações da persona, apesar de fictícias, ajudam a sua empresa a se comunicar do jeito certo com o interessado, compreender seus interesses, gostos, medos, desafios e desejos.
Além de favorecer a equipe de Marketing na criação de conteúdos e campanhas mais direcionadas, a definição da persona auxilia a equipe comercial a criar vínculo e proximidade com o prospect.
2. Agendamento de visita ou conversa
Após as suas primeiras tentativas de interação ou ao primeiro sinal de interesse do prospect, sua equipe pode tentar agendar uma visita ou ligação para fazer a apresentação comercial.
Nessa etapa, é essencial que os vendedores adotem um discurso persistente, mas amigável, até conseguirem efetivar um contato mais próximo.
É normal que, no início, alguns prospects demonstrem resistência. Para contornar suas objeções, os vendedores devem estar munidos de gatilhos mentais e isso exige muito treinamento.
Além disso, as objeções devem ser desconstruídas naturalmente, com calma e sem forçar a venda. Segundo Silveira (1992), o vendedor “nunca deve interromper o cliente, por exemplo, deve ouvir, concordar e depois argumentar de maneira que transforme as objeções em motivo para a compra.”
Mas, fique atento! Também é importante saber quando recuar se o prospect se mostrar muito resistente. Portanto, caso ele não aceite uma conversa de jeito nenhum, sua equipe deve considerá-lo como contato perdido.
Aliás, se a sua indústria aplica o Inbound Marketing, esse contato perdido retorna para base de nutrição para que, posteriormente, esteja mais preparado para fazer negócios com você.
Se a sua indústria ainda não aplica, entenda como podemos te ajudar.
3. Apresentação comercial
A apresentação comercial é uma das etapas mais importantes do processo de vendas, pois é onde sua indústria terá a chance de mostrar quem é, o que faz e quais são os produtos ou serviços que pode oferecer.
Portanto, assim que agendarem um horário de ligação ou encontro, é essencial que o vendedor responsável pela negociação estude e se aprofunde sobre o prospect.
Assim, fica mais fácil preparar uma apresentação comercial assertiva, focada em suas necessidades, dores e desejos. Também é na apresentação comercial que o vendedor levantará as dúvidas e as necessidades de compra.
Além disso, é o momento de garantir uma boa impressão e despertar o interesse deste possível cliente.
4. Fechamento da venda
Quando o cliente conclui que o seu produto ou serviço é ideal para sanar suas necessidades, é o momento de fechar a venda!
Depois de tanto tempo de negociação, é fundamental que, nesse momento, a sua indústria simplifique ao máximo a etapa, evitando burocracias ou longos momentos de espera.
Este também é um excelente momento para você garantir que esse novo cliente se torne fiel a sua indústria e compre muitas outras vezes.
5. Pós-venda
Se você acha que uma negociação acaba quando o cliente fecha um negócio, precisa rever esse conceito agora mesmo!
Afinal, o pós-venda é o momento de consolidar a fidelização do cliente, iniciada na etapa de fechamento da venda.
Isso porque a fidelização traz consigo diversos benefícios para a empresa, como a redução da taxa de churn, por exemplo. Além disso, para a sua indústria, é mais barato reter um cliente antigo do que atrair um novo. Também é com esse excelente tratamento após a negociação, que ele pode indicar a sua indústria para outros interessados e se tornar um defensor da marca.
- Leia também: Taxa de churn: o que significa e como calcular?
Assim, para manter esse contato ativo e recorrente, você e sua equipe podem lançar mão de diversas estratégias.
O simples fato de não sumir do radar do cliente, é um bom indício do seu pós-vendas. Você pode lembrá-lo que a empresa está a disposição quando ele precisar ou que oferece suporte técnico, por exemplo.
Além disso, outras práticas comuns de pós-vendas são:
- Criar programas de fidelização, oferecendo vantagens aos clientes recorrentes
- Verificar como está o cliente enviando emails, mensagens via WhatsApp ou ligações de acompanhamento
- Realizar pesquisas de satisfação, para receber feedbacks e identificar possíveis gargalos no processo de vendas
- Orientar o cliente sobre a melhor forma de uso, instalação e manutenção do produto ou serviço
Ufa! É mesmo um grande desafio estabelecer um processo de vendas na indústria, certo? Mas, os ganhos que você pode adquirir com essa organização compensam qualquer dificuldade inicial de implantação e treinamento dos colaboradores.
E, você não precisa fazer isso tudo sozinho! Descubra como a Loopa pode te ajudar a construir e consolidar um processo de vendas que trabalhe em total sintonia com o Marketing Industrial.