Na medida em que o mercado evolui e se transforma, as exigências e a competitividade do ramo industrial só aumentam.
Nesse contexto, estruturar um setor comercial eficiente é essencial para se manter relevante e competitivo.
Afinal, a equipe de vendas é diretamente responsável por expandir e fidelizar a base de clientes, gerando mais lucros e viabilizando um crescimento sustentável.
Sabendo disso, criamos este artigo para reforçar a importância de ter um setor comercial bem estruturado e compartilhar algumas dicas para você desenvolvê-lo de forma alinhada às exigências da indústria. Acompanhe.
O que é um setor comercial e qual a sua importância?
O setor comercial é responsável pela organização da área de vendas de uma empresa. Seu objetivo é promover e impulsionar os negócios da organização, por meio de ações como:
- Definição de metas de vendas;
- Criação de ações comerciais;
- Estabelecimento de preços e descontos;
- Planejamento de promoções;
- Recrutamento e treinamento de vendedores;
- Administração da força de vendas;
- Gestão da carteira de clientes;
- Distribuição das cotas de vendas para os vendedores;
- Definição de bônus e comissões;
- Campanhas de incentivos de vendas;
- Entre outras atribuições.
Como você pôde ver, o setor comercial centraliza todas as demandas relativas às vendas. Por si só, isso já justifica a sua importância em prol do crescimento e da competitividade das indústrias.
Com o apoio de outras áreas, como as de marketing, RH e financeira, esse departamento organiza as vendas, o time comercial, além das ações e recursos necessários para que o negócio atinja suas metas no mercado.
Assim, ele é diretamente responsável por impulsionar as vendas, gerar receita e construir relacionamentos sólidos com os clientes. Sendo assim, é evidente que manter um setor comercial bem estruturado é essencial para o crescimento, competitividade e o sucesso de qualquer indústria. Para gerenciá-lo com eficiência, veja nos próximos itens como ele é composto e qual a sua estrutura básica.
Sendo assim, é evidente que manter um setor comercial bem estruturado é essencial para o crescimento, competitividade e o sucesso de qualquer indústria. Para gerenciá-lo com eficiência, veja nos próximos itens como ele é composto e qual a sua estrutura básica.
Quais profissionais compõem este departamento?
Entretanto, existem três funções principais. Elas englobam as atribuições básicas que o setor comercial deve ter para desempenhar um trabalho de qualidade. Ainda que as nomenclaturas passem por atualizações, as responsabilidades de cada cargo seguem as mesmas. São elas:
Hunter
Hunter é um termo em inglês para “caçador”. Como o próprio nome sugere, seu papel é atrair pessoas com o potencial de se interessar pelo produto ou serviço da empresa.
Ao aquecer e qualificar esses possíveis clientes, o Hunter determina se eles representam uma boa oportunidade de venda. Assim, faz tanto a prospecção ativa, quanto reativa, buscando aumentar o nível de conscientização do prospecto e despertar um maior interesse de compra.
Closer
Já o Closer, que em inglês pode ser entendido como “fechador”, é aquele que recebe os clientes potenciais aquecidos pelo Hunter.
Ao obter esses prospectos, ele deve conduzir o processo de vendas com o objetivo de fechar a negociação. Geralmente, ele aprofunda a abordagem sobre o produto ou serviço e acompanha todas as demandas do consumidor até que ele assine o contrato.
Farmer
Por fim, a tradução de Farmer é “fazendeiro”. O termo faz alusão ao ato de “cultivar” o relacionamento com o cliente estabelecido pelas ações do Hunter e do Closer.
Basicamente, sua função é manter uma relação próxima com o consumidor. A meta é criar uma parceria de longo prazo e explorar oportunidades de realizar novas vendas, gerando fidelização e recomendação da marca.
Como estruturar o setor comercial da minha indústria?
Considerando as especificidades das vendas nas indústrias, que costumam atender clientes complexos e de diferentes áreas, os processos do setor comercial precisam ser adaptados.
Nas empresas em geral, é normal que a mesma equipe de vendas atenda a diferentes perfis de consumidores, pois todos eles têm em comum seu potencial interesse pelos produtos ou serviços ofertados.
Entretanto, no mercado industrial, uma mesma organização pode ter que lidar com demandas, preferências e expectativas muito próprias e diversas.
Por isso, vale a pena segmentar a equipe de vendas e capacitá-la para lidar especificamente com somente uma área de mercado. Com isso, os vendedores se tornam especialistas no processo comercial de cada tipo de cliente.
Ciente sobre particularidades sobre o volume de compras, fatores para a tomada de decisão, prazos, valores e as demandas de cada segmento, as conversões se tornam mais eficazes nos diferentes perfis atendidos.
O foco é garantir que o setor comercial tenha vendedores capacitados para lidar com as necessidades próprias de cada mercado atendido. Para isso, as práticas para estruturar seus processos na indústria incluem:
- Mapeie cada mercado atendido pela sua indústria e as diferenças no perfil comercial de cada segmento;
- Estruture o processo de vendas para cada nicho. Considere suas especificidades ao definir as etapas de prospecção, fechamento e fidelização;
- Segmente o seu time de vendas para os diferentes segmentos. Assim, você garante uma prospecção mais focada nas suas demandas específicas;
- Capacite as equipes conforme o processo de vendas de cada um dos nichos, para que elas fiquem especializadas em cada perfil de clientes;
- Disponibilize materiais de apoio eficazes para auxiliar os vendedores nas vendas. Isso inclui apresentações, folhetos, catálogos, depoimentos, landing pages, vídeos, etc.;
Utilize ferramentas adequadas para otimizar o setor comercial e aumentar sua eficiência, como um sistema CRM e plataformas de automação de marketing.
Contrate uma agência especializada
Diante de tantas etapas e particularidades, vale a pena contar com um apoio especializado para impulsionar os resultados do setor comercial da sua indústria.
Ao contratar uma agência de marketing focada em negócios industriais, sua equipe de vendas passa a ser auxiliada por profissionais que têm o conhecimento e a experiência necessários para entender as demandas específicas da sua área e desenvolver estratégias eficazes.
Além disso, uma agência especializada tem acesso a ferramentas e recursos específicos para promover a marca da indústria, alcançar seus públicos-alvo e gerar resultados mensuráveis.
Enquanto a agência cuida do desenvolvimento e implementação de estratégias de marketing de forma profissional e qualificada, você pode focar nas atividades principais da empresa e no desenvolvimento dos profissionais das vendas.
Quer entender melhor a importância de integrar as ações do setor comercial às melhores estratégias de marketing? Baixe agora o E-book “Alinhamento entre Marketing e Vendas”.
