Toda indústria precisa de novos clientes para se manter sustentável, certo? E, quanto mais amplas forem as estratégias e canais para alcançar o público, melhor! Nesse sentido, a prospecção passiva é uma abordagem de vendas em que o cliente encontra a empresa, e não ao contrário.
Infelizmente, ainda é uma prática restrita a poucas indústrias. Geralmente àquelas mais modernas, conscientes das tendências do mercado e que investem em um bom plano de Marketing.
Na indústria, a prospecção passiva é uma alternativa eficaz à prospecção ativa, que exige um grande esforço e investimento para encontrar prospects e convencê-los a comprar.
Mas, você deve estar se perguntando como isso funciona na prática. E, é exatamente sobre isso que vamos falar neste artigo.
Vamos lá?
Como funciona a prospecção passiva na indústria?
Em uma estratégia de prospecção passiva, o foco está em criar uma marca forte e estabelecer uma presença online relevante.
Nesse sentido, a empresa cria e compartilha conteúdo de qualidade através de diferentes plataformas online.
Assim, o objetivo maior é atrair a atenção de potenciais clientes, fazendo com que eles venham até a empresa de forma voluntária, ao invés de serem abordados pela equipe de vendas.
A prospecção passiva tem uma abordagem sutil, com o objetivo de educar, informar e criar relacionamentos de confiança com os prospects ao longo do tempo, antes de abordá-los diretamente para a venda.
Em geral, o lead de prospecção passiva vem até a empresa por meio da inscrição em um formulário no site ou landing page.
Em seguida, esse lead deve cair no CRM da indústria, entrar em um fluxo de automação de emails ou ficar disponível para que a equipe Comercial possa realizar os primeiros contatos.
Mas, vamos por partes. Você deve estar se perguntando como fazer com que ele chegue até esse formulário no seu site.
Para isso, existem algumas estratégias:
1. Criação de conteúdo relevante
Alguns exemplos de conteúdos relevantes que a indústria pode criar para atrair o público-alvo, são blogs, vídeos, infográficos e eBooks.
Digamos que você tenha uma indústria de equipamentos para a indústria alimentícia, por exemplo.
É muito provável que seu público tenha dúvidas em assuntos como processos de produção, manutenção, normas e regulamentos.
Se você, como autoridade no segmento, compartilhar materiais que sanem essas dúvidas, vai atrair a atenção de gerentes de produção e outros profissionais da indústria alimentícia, que podem se interessar pelo conteúdo e se tornarem leads qualificados.
Em geral, esse conteúdo deve ser educativo e informativo, fornecendo valor aos potenciais clientes e ajudando-os a resolver problemas.
Além disso, a criação dos materiais auxilia o cliente a entender as características técnicas, vantagens e aplicações da solução, algo valioso para indústrias.
Afinal, os compradores não tomam decisões baseadas em impulsos ou desejos, mas sim na capacidade do produto de otimizar sua produção e alavancar o seu negócio.
A criação de conteúdo relevante é uma forma de atrair a atenção dos prospects e posicionar a empresa como uma autoridade no segmento industrial.
2. Presença nas redes sociais
As Redes Sociais são uma ferramenta poderosa para a prospecção passiva, inclusive na indústria.
Ao contrário do que muitos imaginam, inúmeras empresas do segundo setor já estão nas Redes e criam conteúdos de altíssima qualidade para o seu público.
Ou seja, a noção de que as indústrias não precisam das Mídias Sociais, está mais do que ultrapassada!
Entre as plataformas mais utilizadas, estão o Instagram, LinkedIn e Facebook.
Veja um exemplo de como essa presença é ótima para a prospecção passiva:
Uma indústria de maquinário pesado pode compartilhar notícias sobre o setor, atualizações sobre seus produtos, cases de sucesso de clientes e participar de grupos de discussão relacionados ao segmento.
Isso pode gerar interações com potenciais clientes, que podem se interessar pelos produtos da empresa e entrar em contato de forma voluntária.
3. Participação em eventos e feiras
A participação em eventos e feiras do setor industrial pode ser uma excelente oportunidade de prospecção passiva.
Afinal, a empresa pode montar um estande atrativo, divulgar seus produtos e serviços, e interagir com os participantes.
Além disso, pode realizar palestras, workshops ou outras atividades que proporcionem valor aos visitantes e os atraiam para o estande.
E, veja como todas as estratégias se complementam: essa indústria pode utilizar o seu blog ou Redes Sociais para divulgar a sua presença na Feira ou evento, mantendo seu público informado.
Veja, na prática, como isso funciona:
Uma indústria de equipamentos agrícolas pode participar de uma feira do Agronegócio.
No estande, pode apresentar suas soluções e fazer demonstrações ao vivo do uso dos produtos.
Os visitantes interessados podem se aproximar do estande para obter mais informações, proporcionando oportunidades de prospecção passiva.
Parte desses visitantes pode encontrar sua empresa por coincidência, ao circular pela feira ou evento, mas boa parte deles podem se programar para visitá-lo a partir dos anúncios que você fez nas plataformas online.
4. Programa de indicação
A indústria pode implementar um programa de indicação, incentivando clientes satisfeitos e parceiros de negócios a indicarem a empresa para suas redes de contatos.
Isso pode ser feito por meio de recompensas, como descontos em produtos, brindes ou outros incentivos.
Veja um exemplo:
Uma indústria de produtos químicos pode implementar um programa de indicação, onde oferece descontos aos clientes satisfeitos que indicarem a empresa para outras indústrias do mesmo setor.
Isso pode gerar indicações orgânicas e espontâneas, proporcionando oportunidades de prospecção passiva.
Esses são apenas alguns exemplos práticos de como a prospecção passiva pode ser aplicada na indústria.
E, é importante lembrar que cada empresa pode adaptar essas estratégias de acordo com seu segmento de mercado, público-alvo e objetivos de negócio.
Desafios da prospecção passiva na indústria
Veja, a seguir, alguns dos principais desafios da prospecção passiva e as melhores práticas para superá-los.
Construção adequada da presença online
A prospecção passiva na indústria exige uma abordagem consistente e de longo prazo para construir presença online relevante e atrativa.
Além disso, será necessário estabelecer metas realistas e prazos adequados para alcançá-las.
Por fim, é necessário monitorar regularmente os resultados e ajustar a estratégia conforme necessário.
Para facilitar esse trabalho, talvez seja interessante para a indústria investir em uma equipe especializada de Marketing, que trabalhe lado a lado com a equipe Comercial e ciente das metas de vendas.
Compreender e se adaptar às características específicas da indústria
Você deve saber que a indústria apresenta características específicas, que devem ser compreendidas e levadas em conta ao desenvolver uma estratégia de prospecção passiva.
Isso pode incluir um longo ciclo de vendas, a necessidade de uma abordagem personalizada e consultiva para atender às necessidades específicas dos clientes e uma forte concorrência.
Acompanhamento e nutrição adequada dos leads gerados pela prospecção passiva
A prospecção passiva na indústria pode gerar um grande volume de leads, que precisam ser adequadamente nutridos e acompanhados para se tornarem oportunidades de negócio reais.
Isso pode envolver a utilização de ferramentas de automação de marketing, por exemplo, para acompanhar os leads e fornecer conteúdo relevante e personalizado com base em seus interesses e comportamentos.
Para superar esse desafio, é importante estabelecer processos claros para o acompanhamento e nutrição dos leads gerados pela prospecção passiva.
Se depois de ler esse texto, você percebeu que talvez esteja perdendo a oportunidade de contatar muitos interessados, talvez esteja na hora de repensar a sua estratégia de vendas.
E, nós estamos aqui para te ajudar! Mais do que oferecer toda a estrutura de Marketing, para criar conteúdos especializados e divulgá-los ao público certo, a Loopa também auxilia as indústrias na reestruturação comercial.
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