As métricas de vendas na indústria são os seus verdadeiros fatores de sucesso, independente do porte ou segmento. Afinal, é impossível sustentar o negócio, permiti-lo crescer e expandir com base em achismos.
O gestor ou vendedor que toma decisões sem métricas, vive em um constante jogo de apostas no escuro. Enquanto isso, aquele que acompanha os dados e números com precisão, é mais assertivo e pode investir (ou desinvestir) com um propósito real.
Mas, o que poucas pessoas sabem, é que obter e acompanhar os números ficou muito fácil com o uso das estratégias e tecnologias certas.
Então, sabendo disso, lançamos a pergunta: que tipo de gestor você quer ser?
Se você respondeu que quer ser aquele que acompanha as métricas de vendas com precisão, clique no botão abaixo para conhecer o nosso painel de análise de dados.
O que são métricas de vendas?
As métricas de vendas são medidas utilizadas para avaliar o desempenho de uma equipe de vendas ou de um único vendedor.
Elas servem para medir o desempenho comercial, identificar tendências e padrões e identificar áreas de melhoria.
A seguir, você vai entender quais são as principais métricas de vendas que a sua indústria deve se atentar.
Quais são as principais métricas de vendas?
Ticket médio
Ticket médio é o valor médio de uma venda e ele representa uma das principais métricas para a indústria.
Geralmente, ele serve para medir a eficiência de vendas e para determinar estratégias de preços. Em geral, quanto maior o ticket médio, melhor é a performance de vendas.
Ele é calculado dividindo o total de vendas pelo número de negociações.
Por exemplo: digamos que uma indústria gerou R$10.000 de receita em um dia, divididas entre 20 vendas nesse dia.
Para calcular o ticket médio, dividimos o total de receita (R$10.000) pelo número de vendas (20):
Então, R$10.000 / 20 = R$500
Então, o ticket médio dessa indústria é de R$500. Ou seja, em média, cada venda tem um valor de R$500.
Aqui, é importante ressaltar que R$500 é o valor médio da venda, e não de um único produto.
Motivo de perda
A métrica “motivos de perdas” na indústria é uma medida utilizada para identificar e quantificar as razões pelas quais a empresa está perdendo clientes.
Assim, ela é usada para identificar problemas específicos que precisam ser resolvidos para que a empresa possa melhorar sua performance.
Alguns motivos comuns de perdas são:
- A indústria não consegue contato com o comprador
- O comprador não se encaixa no público da indústria
- O comprador optou pelo produto ou serviço da concorrência
- O preço do produto ou serviço foi considerado alto pelo comprador
- O comprador preferiu deixar a negociação para outro momento
Existem várias maneiras de medir e analisar as perdas, mas uma forma comum é através da análise de indicadores chave de desempenho (KPIs) relacionados às operações da empresa.
Mais para frente, neste texto, falaremos especificamente sobre KPIs. Continue a leitura!
Ciclo médio de venda
O ciclo de vendas é uma métrica que mede o tempo que leva para uma empresa realizar uma venda, desde o primeiro contato com o cliente até o recebimento do pagamento.
Ele pode ser dividido, então, em várias etapas, como prospecção, apresentação, negociação e fechamento, e pode incluir tanto o tempo gasto pelo vendedor quanto pelo cliente para tomar uma decisão de compra.
O ciclo de vendas é uma métrica importante para identificar pontos de atrito no processo de venda e tomar medidas para melhorá-lo. Por exemplo, se o ciclo de vendas é muito longo, pode indicar que é necessário melhorar as técnicas de prospecção ou que é preciso acelerar o processo de tomada de decisão do cliente.
Além disso, acompanhar o ciclo de vendas também permite prever o fluxo de caixa futuro da empresa, permitindo planejar melhor o orçamento e as necessidades de capital de giro.
CAC
O custo de aquisição de clientes, ou CAC, é o quanto a indústria para adquirir um novo cliente.
Essa é uma métrica essencial para determinar a eficiência e rentabilidade das estratégias de marketing e vendas da empresa.
Você pode ler um conteúdo completo sobre essa métrica acessando outro artigo que publicamos em nosso blog.
ROI
O ROI, ou Retorno sobre o Investimento, representa o quanto de lucro ou rendimento uma empresa está gerando em relação ao dinheiro investido.
Assim como o CAC, temos um conteúdo exclusivo falando sobre o ROI. Você pode acessá-lo clicando abaixo.
- Leia também: O que é ROI e como calcular o da sua indústria
Margem de contribuição
A margem de contribuição, ou lucro bruto, é uma métrica de vendas que mede o valor que sobra para empresa após retirarmos os custos variáveis das vendas.
Ela é utilizada para determinar quanto de dinheiro uma empresa consegue gerar, de maneira que esse valor cubra as despesas fixas e ainda garanta lucro.
É possível definir a margem de contribuição total ou unitária. No primeiro caso, ela diz respeito ao valor total de vendas do negócio. Enquanto isso, no segundo, diz respeito ao valor de vendas de um único produto.
Por exemplo:
O foco da sua indústria é a fabricação de plantadeiras.
Digamos que em 1 mês você vendeu 3 máquina de R$250.000, o que gerou um total de R$750.000. Além disso, os custos variáveis + despesas variáveis totais da empresa giram em R$300.000, isso significa que a margem de contribuição será de R$450.000.
Isso porque R$750.000 (valor total das vendas) – R$300.000 (custos variáveis + despesas variáveis totais) = R$450.000 (margem de contribuição).
Além disso, a margem de contribuição também serve para identificar o volume mínimo de vendas para pagar custos fixos e gerar lucro.
Também serve para a criação de descontos, baseados no volume vendido para um único cliente.
E, por fim, para mostrar qual produto ou serviço é mais lucrativo para a indústria e, se, por acaso, algum deles traz prejuízo.
Qual a diferença entre métricas de vendas e KPIs?
Apesar de parecidas, as métricas de vendas e os KPIs de uma indústria não são a mesma coisa.
O que você precisa saber, em primeiro lugar, é que elas podem ser medidas com as mesmas informações, mas possuem objetivos diferentes dentro da indústria.
Assim, as métricas de vendas estão relacionadas com dados brutos sobre o desempenho do setor, enquanto os KPIs estão ligados com resultados específicos que ajudam a alcançar metas.
Mas, quando avaliadas juntas, elas são muito importantes para entender por que você está obtendo determinado resultado e o que pode melhorar em cada etapa do processo de vendas.
Agora que você já sabe tudo sobre métricas de vendas e entendeu como elas são fundamentais para o crescimento da sua indústria, baixe o nosso Painel de Análise de Dados.
