Você sabe quais são as melhores perguntas para qualificação de clientes, considerando o seu segmento de atuação?
O fator mais importante de tê-las mapeadas, é que elas auxiliam (e muito!) a identificar qual é a real necessidade do possível comprador (também conhecido como lead) e o quanto ele está disposto a investir na sua solução.
Nesse sentido, além de saber perguntar, a equipe comercial também deve saber ouvir, interpretar e, se necessário, formular novas perguntas ao lead, de maneira que se aproxime cada vez mais de fechar a negociação.
Existem diversas técnicas para qualificar um lead. Nesse artigo, vamos usar a abordagem do SPIN Selling.
Vamos lá?
Por que a qualificação é tão importante?
Em primeiro lugar, vamos entender o que torna a qualificação de leads tão importante?
É ela que ajuda a empresa a identificar as oportunidades de vendas mais promissoras e alocar seus recursos de maneira mais eficaz.
Assim, ao identificar contatos com maior probabilidade de se tornarem clientes, a empresa pode concentrar seus esforços de vendas nesses leads e melhorar sua taxa de conversão.
Além disso, a qualificação ajuda a evitar perda de tempo e recursos em clientes que não são adequados para sua empresa.
Pré-qualificação: as primeiras perguntas
Antes de entrarmos, de fato, no assunto da qualificação através da técnica SPIN Selling, precisamos falar sobre a pré-qualificação, que pode ser feita antes mesmo da equipe comercial entrar em contato com o lead.
Aliás, a pré-qualificação pode ajudar a definir com quais leads vale a pena, ou não, entrar em contato. Com esse filtro, é possível ser mais assertivo e direcionar os esforços a quem tem maior probabilidade de comprar.
Reúna a equipe comercial, a de Marketing e façam a seguinte pergunta:
“Quem é o meu público-alvo?”
Para ilustrar essa explicação e torná-la mais simples, vamos considerar o exemplo de uma indústria que fabrica chapas metálicas.
Nesse caso, alguns públicos interessantes para eles podem ser:
- Construção Civil
- Indústria
Digamos que, nesse momento, essa fábrica decida concentrar os esforços em captar contatos e vender para outras indústrias.
Mas, existem milhares delas espalhadas pelo país, certo? Muitas com alta probabilidade de investir na solução, outras não.
Então, para evitar o desperdício de recursos, tempo e esforços da equipe comercial, será necessário afunilar as características.
Para isso, a fábrica de chapas metálicas pode fazer perguntas, como:
- Para qual segmento industrial eu desejo vender chapas metálicas?
- Qual porte o meu lead precisa ter para investir na minha solução?
Leve em consideração as particularidades do seu segmento e das suas soluções para complementar essa etapa com outros questionamentos importantes.
Em seguida, a equipe comercial pode começar a criar listas de empresas que se encaixem nas características que vocês definiram juntos.
Enquanto isso, a equipe de Marketing pode começar a estruturar e direcionar ações para captar esse tipo de público e as suas especificações.
Com a pré-qualificação feita, é hora de efetivar a qualificação. Que os contatos se iniciem!
Qualificação do lead: quais perguntas fazer de acordo com a técnica do SPIN Selling?
O SPIN Selling é uma técnica de vendas criada por Neil Rackham e descrita em seu livro com o mesmo título da técnica.
Ela envolve fazer perguntas estratégicas para guiar a conversa com o cliente e descobrir suas necessidades, desafios e objetivos.
As quatro áreas de perguntas SPIN são:
1. Situação
Neste momento, você deve fazer perguntas sobre a situação atual do cliente, como sua empresa funciona e quais são seus desafios atuais.
Veja alguns exemplos de perguntas que podem ser feitas nessa etapa da conversa, ainda levando em consideração a fábrica de chapas metálicas:
- Atualmente, como você está lidando com os fornecedores de peças e equipamentos para a fabricação de implementos dentro da sua indústria?
2. Problema
Conforme a conversa se desenvolve, faça perguntas sobre os problemas e desafios específicos que o cliente está enfrentando. Por exemplo:
- Quais são os maiores desafios que você enfrenta em relação ao fornecimento de chapas metálicas?
- Como você está tentando resolver os desafios em relação aos fornecedores de chapas metálicas?
3. Implicação
Sabendo o problema do cliente, é possível trazer as implicações desse problema.
Assim, faça perguntas sobre as consequências e impactos dos problemas do cliente, a fim de criar uma sensação de urgência e necessidade de mudança.
- Quais são as consequências de longo prazo, se você não resolver os desafios de fornecimento de chapas metálicas?
- Quanto tempo você pode continuar lidando com os desafios de fornecimento de chapas metálicas antes que afete negativamente seus negócios?
4. Necessidade de solução
Por fim, chegou a hora de fazer perguntas que ajudem o cliente a identificar como sua empresa pode ajudá-lo a resolver seus problemas e atingir seus objetivos.
- Você tem urgência em encontrar novos fornecedores de chapas metálicas?
- É prioridade, para você, experimentar novos produtos?
Lembre-se de que as perguntas devem ser adaptadas às necessidades e desafios específicos do seu cliente e da sua empresa.
O objetivo é entender a situação do cliente e ajudá-lo a encontrar a solução para os seus problemas no seu produto ou serviço.
Qual é o papel do Marketing no processo de qualificação de clientes?
O Marketing, em parceria com o Comercial, desempenha um papel fundamental no processo de qualificação de clientes.
Afinal, quando aplica estratégias estruturadas, se torna responsável por atrair, educar e nutrir leads para que eles se tornem clientes qualificados.
Assim, o processo de qualificação de leads através do Marketing, começa com a atração de visitantes por meio de campanhas, como anúncios pagos, otimização de mecanismos de pesquisa, marketing de conteúdo, e-mail marketing e mídias sociais.
Depois que os visitantes chegam ao site da empresa, o marketing deve educá-los sobre seus produtos ou serviços e mostrar como eles podem ajudar a resolver seus problemas ou atender às suas necessidades.
Isso pode ser feito através de materiais como ebooks, folhetos e catálogos, por exemplo.
Com a educação adequada, alguns visitantes podem se tornar leads qualificados, que são aqueles que demonstraram interesse em comprar ou contratar os produtos ou serviços da empresa.
Por fim, o marketing deve passar os leads qualificados para o time de vendas, para que eles possam fazer a abordagem, de fato, e a venda propriamente dita.
Isso ajuda a garantir que os leads qualificados já tenham um nível de interesse e conhecimento sobre a empresa e seus produtos ou serviços, tornando o processo de venda mais eficiente e eficaz.
Se o seu Marketing ainda está muito distante dessa realidade ou a sua indústria ainda nem investe nessa estratégia, nós podemos te ajudar!
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