Fidelizar clientes na indústria é, provavelmente, uma das tarefas mais desafiadoras que os gestores e equipes comerciais enfrentam no dia a dia.
Isso porque diversas empresas concentram seus esforços em conquistar novos contatos, mas esquecem de fazer a “manutenção” desse relacionamento depois que o comprador finaliza a negociação.
Por outro lado, o pós-venda já é uma realidade em muitas indústrias, que dedicam uma equipe completa para retomar contatos, estreitar relações e atender o comprador “de segunda viagem”.
Aliás, você sabia que conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais do que reter um antigo? Esse é um dado do consultor de negócios, Philip Kotler.
Neste artigo, você vai descobrir a importância da fidelização na indústria e ver quais os passos para torná-la uma realidade.
Qual a importância da fidelização de clientes?
Como você deve imaginar, a retenção dos clientes da sua indústria é muito importante para a sustentabilidade e crescimento do negócio.
A seguir, você vai entender por que:
1. Custo-benefício
Como citamos anteriormente, o ciclo de aquisição de um novo cliente geralmente custa mais caro do que as práticas para manter um antigo.
Além disso, os clientes fiéis tendem a comprar mais e com mais frequência, o que significa que podem gerar mais receita para a empresa.
Aliás, uma pesquisa realizada pela Bain & Company, divulgada pelo Agendor, afirmou que estratégias para aumentar a taxa de retenção em 5% podem representar um aumento de 95% na lucratividade do negócio.
2. Confiança na marca
Sem dúvidas, os compradores da indústria só voltarão a fazer negócios se confiarem na sua marca.
Afinal, ele sabe que pode contar com a empresa, que ela pode atender às suas necessidades e, assim, se sente mais confortável ao comprar.
Com isso, ele também se torna muito mais propenso a falar bem da empresa, o que pode gerar mais negócios e a atração de novos clientes.
Todo esse clima de confiança e marketing boca a boca, ajuda a reforçar a imagem da marca, elevando seu status perante ao mercado.
3. Feedbacks valiosos
Compradores fiéis tendem a criar uma relação de maior proximidade com a empresa.
Assim, sua equipe também pode contar com eles para oferecer feedbacks valiosos, seja sobre o produto, serviço ou atendimento prestado.
É a partir dessas avaliações e opiniões, que você pode melhorar a qualidade do trabalho e até ter novas ideias de soluções para oferecer ao público.
Como fidelizar clientes na indústria: processo na prática
Mantenha a qualidade do produto
Independente do segmento, manter a qualidade dos produtos ou serviços é um dos principais requisitos para fidelizar clientes.
E, o fator qualidade se intensifica ainda mais nas relações comerciais da indústria. Afinal, a maioria dos clientes realiza a compra por necessidade, para executar outro serviço.
Assim, ao contrário do que acontece nas negociações business to customer, o desejo impulsivo de compra ou a estética do objeto se tornam secundários.
Por exemplo, ao comprar uma roupa, a maioria das pessoas avalia se ela é bonita, está na moda e combina com o seu estilo pessoal.
Dificilmente, um comprador da indústria se guia por esse tipo de raciocínio, concorda?
Em geral, ele quer saber se o produto é bom, resistente, durável, se atende às necessidades da sua empresa e se vai agregar agilidade às operações.
Então, imagine que a sua indústria fornece equipamentos para o setor de Construção Civil e uma das remessas do seu produto apresentou falhas, causando enormes prejuízos nas obras.
Nesses casos, você já deve imaginar que nem mesmo o cliente mais fiel vai permanecer comprando da sua indústria, certo?
E, pior, ele ainda pode ser um detrator que vai influenciar outros compradores, gerando uma grande queda na sua base de compradores e volume de vendas.
Mas, como evitar esse tipo de situação e manter a qualidade da produção?
Em resumo, é essencial conhecer bons fornecedores de matérias-primas, revisar o desempenho das máquinas continuamente e minimizar erros e falhas que impactam no resultado do seu produto final.
Atente-se a média de preços do mercado
Combinado à qualidade, o preço dos seus produtos ou serviços vai definir a recorrência de compra do seu cliente.
Afinal, a negociação precisa oferecer um ótimo custo-benefício para a empresa em que ele atua.
Então, é essencial que você conheça a média do mercado e defina um meio-termo para o seu produto, considerando também a margem do seu segmento.
Assim, seu preço não pode estar muito acima, nem muito abaixo do preço dos seus concorrentes diretos.
Invista em um excelente atendimento
O relacionamento com os clientes é importantíssimo na indústria. Como dissemos no início deste artigo, algumas empresas criam e treinam um setor inteiro para cuidar desse público.
Então, faça contato regularmente para saber como eles estão utilizando seus produtos e serviços, e se há alguma forma de ajudá-lo a otimizar sua experiência com a sua empresa.
Lembre-se, também, que muitos compradores de indústrias têm necessidades específicas.
Por isso, é essencial personalizar o atendimento para atender essas necessidades através de canais de comunicação diversos, como chat, email, telefone e Redes Sociais.
Se necessário, programe visitas, ofereça suporte técnico, envie manuais de uso do produto e, mais importante de tudo: mantenha-se próximo!
Crie programas de fidelidade
Uma alternativa para indústrias que querem aprofundar ainda mais as suas estratégias de fidelização de clientes, é criando programas de fidelidade.
Cada programa deve adotar as estratégias e regras mais convenientes para a sua empresa. E, claro, devem oferecer ótimos benefícios aos compradores.
Assim, para estruturá-lo, você pode levar em consideração o seu segmento de atuação, o produto, ticket médio e frequência de compra, por exemplo.
Além disso, o programa de fidelidade deve ser fácil e acessível para a sua equipe comercial acompanhar, evitando falhas e esquecimentos que podem causar frustrações no cliente.
Mesmo os programas de fidelidade mais simples podem surtir efeitos muito positivos. Por isso, vale a pena investir neles.
Quem não é visto, não é lembrado
Diante de um mercado tão competitivo, é preciso se destacar de alguma maneira.
Então, não esqueça que a sua estratégia de comunicação com os seus clientes é decisiva para que ele volte a fazer negócios.
Afinal, se ele acompanhar a sua empresa constantemente em canais digitais, for nutrido com informações relevantes, receber anúncios e promoções, é muito mais provável que lembre do seu produto ou serviço quando precisar.
Você pode fazer isso através de estratégias de Inbound Marketing, um serviço especializado e personalizado oferecido pela Loopa.
Clicando no link abaixo, você entende, em detalhes, como o nosso serviço pode compor as suas estratégias de fidelização de clientes.
Já auxiliamos mais de 30 empresas do segmento industrial a impulsionarem suas vendas. Acesse:
E aí, gostou de entender um pouco mais sobre como fidelizar clientes na indústria? É claro que as estratégias citadas acima funcionam muito melhor quando trabalhadas em conjunto.
Agora, acesse o nosso eBook “Vendendo Mais na Indústria: Como Marketing e Tecnologia Aceleram suas Vendas” e descubra detalhes da atuação do Marketing para o crescimento da indústria.