Prospectar clientes no setor industrial é uma das funções mais difíceis do time de vendas. Se você trabalha diretamente com isso, entende que não é produtivo sair telefonando para todos os números da sua lista, ainda mais quando estamos falando de um produto de venda complexa. É necessário se dedicar em um trabalho de pesquisa e análise de mercado, estudo do diagnóstico e das soluções, assim como a definição de um bom planejamento estratégico.
Neste artigo, iremos te apresentar dicas de como prospectar clientes no setor industrial.
Faça uma análise do mercado
Esse ponto deve ser constante e não apenas com o objetivo de prospectar clientes. Ele é válido para a concepção de novos produtos, por exemplo. Mas especificamente para o seu setor, sugerimos que você estude o mercado para compreender as atuais tendências de consumo, o comportamento de compra, as estratégias de abordagens de vendas e ferramentas usadas nesse processo. Nos últimos anos, devido a grande quantidade de informação disponível na internet e o avanço rápido da tecnologia, esses aspectos que citamos têm sofrido alterações e evoluções constantes. Por isso, é imprescindível que você se mantenha atualizado.
Defina e conheça o seu cliente ideal
Pode parecer uma dica simples, mas identificar o seu perfil de cliente ideal pode ser um grande desafio. Para isso, é necessário que você analise os seus clientes atuais e identifique características semelhantes entre eles. Porte da empresa, segmento de atuação, mercados em que está presente, região e faturamento… tudo que for relevante nessa fase e puder categorizar é válido. No final, você terá características em comum, e com elas, poderá construir um cliente ideal – e se necessário, mais de uma persona. Isso facilitará o processo de prospecção, pois assim você irá procurar clientes semelhantes às suas personas.
Também lembre-se de que um bom vendedor deve saber ouvir mais do que falar. É necessário conhecer realmente o seu cliente, saber quais são suas dores, necessidades e desejos para assim analisar como você pode ajudá-lo. Estamos falando de relações humanas, que demandam uma série de complexidades e barreiras. Por isso, antes de você tentar vender o seu produto, busque saber se a pessoa que você está tentando prospectar realmente precisa dele – e se o seu produto realmente irá ajudá-la.
Aposte no Inbound Marketing
O Inbound Marketing é uma das principais estratégias para prospectar clientes. Por meio da geração de conteúdo, é possível atrair de maneira orgânica os possíveis clientes para que conheçam as soluções que a sua marca oferece. E, caso não estejam ainda prontos para a compra, podem ser nutridos por outros tipos de conteúdos originais desenvolvidos pela sua empresa – e, caso estejam mais para o meio e fundo do funil de vendas, podem receber anúncios sobre os seus produtos/serviços. Essa estratégia precisa de muito planejamento e possivelmente de uma equipe de marketing para desenvolvê-la. Entre os conteúdos que geralmente são criados, temos eBooks, artigos de blog, publicações nas redes sociais, emails e fluxos de nutrição. Sempre vai depender do que você irá querer comunicar (lançamento, promoção, reposicionamento, etc) e da etapa do funil onde o seu lead se encontra. Saiba mais sobre o Inbound Marketing clicando aqui.
Não se esqueça do Outbound Marketing
O Outbound Marketing é diferente do Inbound. Enquanto o Inbound é uma prospecção passiva de clientes, o Outbound é uma prospecção ativa: você aborda de maneira direta as pessoas que correspondem às características do seu cliente ideal. Você pode optar em criar uma lista fria de emails e se conectar dessa maneira, ou então por ligação, sendo esta uma opção mais persuasiva. Além disso, é possível também adotar a estratégia de Social Selling: conexão entre marca e cliente através das Redes Sociais, onde a empresa, por meio de conteúdos e posicionamento forte da identidade da marca, constrói um relacionamento com seus seguidores, tornando-os clientes. Com a popularização do Inbound Marketing, o Outbound acabou ficando em segundo plano por um tempo. No entanto, é uma técnica muito eficaz quando aliada a ferramentas específicas, como aplicativos para geração de listas, cadências de contatos e outras disponíveis no mercado.
Essas foram as nossas dicas de como prospectar clientes no setor industrial. Você gostou desse conteúdo? Quer saber mais sobre o assunto? Então veja agora como o marketing pode acelerar as vendas da sua indústria.
